如果显示器、打样机和印刷机都经过了校正，那么整个工作流程都将得到积极推动，而一直困扰我们这个行业的多余的操作步骤也将被消除。

    我们必须承认，打样和色彩管理从来没有像今天这样得到过大家的重视。在当今的印刷企业里，从创意到印刷的整个过程都被整合在了一起，上机印刷也成为了平面设计师电脑里的一个输出选项。人们必须把自己的注意力从提到技术水平转移到对销售人员的培训上，因为他们要与客户一起利用预应式打样（proactive proofing）技术对印刷品的视觉效果进行预测。

    随着印刷技术的发展，很多人都把印刷品看做是普通的消费品，并且忽视了印刷质量的重要性，但越是在这种情况下，我们就越要重视对印刷质量的要求，而预应式打样技术的出现就为那些想要靠质量打天下的印刷企业提供了理想的解决方案。

    我们怎样才能实现自己的目标？

    首先，我们要快速回顾一下印刷业的发展历程，并搞清楚我们到底在卖什么。在上世纪九十年代，国际标准化组织ISO及其图象技术标准委员会（简称CGATS）几乎对印刷过程的每一个环节都进行的规范，以下就是相应的书面标准：

    测量：其中包括密度、观察条件、光谱分光光度计、D-50、Targets IT8、图像和认证参考等；

    元数据：其中包括PDFX、可变数据、档案文件、ICC色彩管理和数据交换；

    油墨：其中包括色彩、透明度、耐磨性、流变性和光泽度；

    印刷材料：其中包括CP印版、套准系统和橡皮布；

    安全和术语：其中包括基本安全规定、设备、系统和词汇。

    印刷工艺（ISO 12647）：其中包括胶印、新闻纸印刷、凹印、丝网印刷、柔性版印刷和打样（硬拷贝和屏幕打样）。

    这些标准都含有两个限制性条款，第一是所有用户的评价都必须得到公开处理（并不一定要接受），第二是这些标准必须定期进行修改，以确保它们的相关性和公正性。

    但是，这些专为印刷过程的各个环节而制定的功能性标准并不能让客户按照自己想要的方式印刷图像。这些标准和规范——包括SNAP(新闻纸广告印刷参数说明)、GRACoL(tm)(美国商业胶印标准)、SWOP(r)(轮转胶印出版规格)和ISO 12647印刷系列——都是关于过程控制的，它们追求的是印刷的一致性，而不是印刷品的外观。

    当该说的都说了，该做的都做了，印刷机操作人员也尽了自己的最大努力去追样之后，客户就会把自己得到的所有产品都带走。直到2000年，这种情况才发生了彻底的改变，当ICC修改了自己的某些标准之后，色彩管理开始发挥重要的作用。这意味着我们这个行业可以在两个不同的系统之间传递图像，而且色彩管理技术也能尽可能地帮我们保持色彩的准确性，至少是从图像的视觉效果上来看。如果没有人为干预，这在以前根本就不可能实现。

    除了上机印刷以外，人们现在也能准确地预测出图像的输出效果。我们可以让图像在打样过程中保持原状，但当它开始印刷的时候——再加上所有过程控制系统的操作——仍然会发生视觉上的变化——这种情况在每天印刷活件上，甚至是同一个活件上都屡见不鲜。因此，我们完全有必要对印刷机实施色彩管理。举例来说，当我们用最新的技术来重新印刷SWOP和GRACo标准的时候，它们看起来就跟以前的有所不同，当然，预应式打样技术在这时还没有出现。

    2004年，一个由GRACoL主席唐·休切森先生（Don Hutcheson）领导的小组建议我们把灰平衡控制添加到密度/网点扩大测量中，后者曾经是过程控制的核心要素。这个理论想要表达的主要观点是：如果图像的灰色看起来与它们的色彩值比较接近，那么这幅图像的复制效果一般来说就比较理想。而GRACoL也由此推出了G7工艺，这项工艺主要由三部分组成：首先用密度和网点扩大对印刷机进行控制；随后将灰色（高光、中间调和暗调）调整到视觉中性，最后，如果有人选择了非灰度暗调，那么就要使用特性化描述文件。

    现在，我们已经拥有了一套建立和控制图像外观的机制，那么接下来就要确定到底印刷品与样张多么接近才算是足够接近。在2005年进行的第三次IPA Proofing Round UP测试中，经销商们分别向对方提交了匿名样张，并把它们的测试结果与几年得到的特征数据进行了对比，结果表明，这一次的样张与目标值之间的差距都在1.5个DeltaE之内，而且这些样张与目标之间的匹配程度也得到业内专家的认可。这个测试结果的得到和G7工艺的出台意味着印刷业已经不必再靠一个个工匠来对图像的生产过程进行调整了。客户们现在能得到他们在样张上看到的一切。对客户有什么意义？

    这对客户来说有着特别重大的意义。如果印刷业继续使用原有的生产模式，那么印刷客用户永远都不会知道自己可以对图像的外观进行定义，而且他们将继续把印刷当作一个日常用品来看待，并尽量压低它们的价格。

    印刷客户要想真正体会到新型印刷工艺的好处，就必须严格按照规范和容差来进行预应式打样，并印刷到一定的数量。此外，它还要求人们知道这些规范和容差对他们来说意味着什么。印刷客户再也不会轻易去相信那些拥有先进技术和设备的印刷厂了，除非他们能在那里得到自己想要的东西。

    色彩管理技术的兴起得益于其背后强大的执行力。所有客户都要知道自己在打样过程中使用了哪个色彩空间（SNAP、GRACoL、SWOP甚至是定制空间以及在ICC书记处为这个空间设定的特征数据）而且印刷厂也应该有能力对样张进行视觉上的匹配。客户们不应该向那些生产出“比样张看起来还好”的图像的印刷厂支付任何费用。请记住，客户想要得到与样张完全一样的图像。

    印刷厂要想保持印刷质量的稳定性并使自己在众多成功的竞争对手中脱颖而出，必须要使自己的印刷机达到特定条件（SNAP、GRACoL或SWOP），并把印刷机的这种状态保持到生产结束。

    当然，针对客户的特殊要求，印刷厂可能要花费更长的时间才能创造出与以往不同的新的印刷条件。但是，随着印刷质量新定义的出现，它们在客户面前也几乎没有什么优势了，并且在将来也不会被过多的使用。唯一的例外可能就是大色域超高端商业印刷了，但是如果这种产品经常得到印刷客户的青睐，那么CGATS也有可能对其做出相应的规定。
    因此，印刷厂必须要把自己转变成生产工艺方面的专家。这并不是一次简单的变革，GRACoL委员会和BRIDG委员会还专门为正在经历这场变革的印刷工人出版了相应的操作指南。

    这些小册子主要是教操作人员如何通过基本的设置步骤将印刷机调整到标准状态，并生产出合格的样张。更为重要的是，它们还让操作人员学会了如何处理印刷故障。

    市场变化要求我们必须把印刷当作是一个基于预应式打样的复制过程来进行销售。为了达到这个目的，你首先要回答下列问题：“它能为客户做些什么？”最经典的回答是它能使印刷变得更好、更便宜和更快。更好是很容易实现的，如果客户拿到的是一个经过恰当校正的样张（软打样或硬打样），那他就一定能在印刷机上得到同样的效果。这也就是说所有印刷厂在理论上都具有印刷高质量产品的能力，而我们评价一个印刷品的好坏主要是看它是否与客户要求完全一致，如果不一致，那它就是失败的。那这个印刷过程就一定是完美的吗？不，但印刷厂起码可以通过它向客户证明自己的产品与样张之间有多么接近。由于印刷厂和客户都不愿意浪费大量的纸张去印刷测试印张，所以我们可以用最新的ISO兼容色标来证明印刷图像与样张之间有多么接近，从而为要求客户付款奠定良好的基础。

    说到付款，我们想说印刷标准图像的成本也可以很低。没有什么比试图通过自己的视觉来把印刷机调整到一个特定状态更费钱的了。如果操作人员只需要把印刷机的参数设置到理想状态，那么设备的作业准备时间就会降至最低，而且只要他能保持印刷机的状态，那么生产中的浪费也会被减到最少。只要油墨和纸张能够达达到各种ISO标准和容差的要求，那我们就可以挑价格划算的买。但有一点需要注意，它们不见得是所有产品中最便宜的，但可以是能生产出理想效果的油墨和纸张中最便宜的。这样一来，印刷过程的整体成本就会大幅度下降。

    此外，这个印刷过程应该是速度非常快的。我在前面已经提到过它可以缩短印刷时间，但那只是工作流程中的一部分。如果显示器、打样机和印刷机都能得到校正，那么工作流程的效率高还将进一步得到提高，令我们头疼的多余的操作步骤也将被消除。客户想要什么，印刷厂就能为其生产出什么，但它们的印刷速度能达到快？众所周知，使用经过色彩管理的文件能让印刷过程变得更好、更快和更便宜，那我们为什么迟迟没有迈出这一步呢？这主要是因为印刷客户对这项技术缺乏信任。多年来的工作经历使他们很难突然转变思想，毕竟，他们一直习惯于用打样说话，打样是一份能够展示出客户要求的视觉合同，而且客户不可能在短时间内颠覆自己对打样的认识。他们知道打样的价格昂贵，而且与屏幕打样相比，硬拷贝样张还会拖延活件的生产速度，但他们仍然依赖这项技术。他们希望自己手中能够握有一份真正的样张，以防万一。因为没有什么比安全更重要，所以印刷客户将不会成为推动这场变革的主要动力。

    销售人员能否成为改革的生力军？

    销售人员总是会尽自己的最大努力为客户提供他们想要的一切，但很少会关注客户的思想变化，那我们为什么要让销售人员来承担改变客户想法的重任呢？这主要有三个原因：

    首先，变化是不可避免的。虽然客户一般都比较保守，但还是有一些人喜欢尝试，特别是像预应式打样这样的技术，一般都是能被大家所接受的。这只是一个速度的问题。它会通过慢慢演变还是轰轰烈烈的革命来让大家接受呢？事实上，任何一个行业的革命都会在14年的时间内完成90%以上的转换，我们有充足的时间，而且如果我们真的要14年内实施转变，那它给人的感觉就更像是一场革命。CTP技术的发展历程显然已经达到了这些数字的要求，所以我会它称之为革命。不管革命的定义是什么，销售人员都是最理想的先头部队。

    第二，销售人员的角色一直以来都更像是一个顾问而不是一个经销商，如果他们能在这个过程中创造价值，那么就将成为最受消费者欢迎的人。在新的预应式打样世界里，销售人员将与自己的客户一起讨论质量问题，这不是单纯的技术解释，而是对不同的生产方式进行对比，这项工作可以用特性化文件在客户的显示器上进行，销售人员也可以向他们展示出不同的效果。他们可以在印刷厂的硬拷贝打样机上看到各种纸张的印刷效果，并从中选择最适合自己的那一种。这样一来，销售人员就成为了客户采购过程中不可或缺的一个重要元素。

    第三，销售人员能保持商品市场的思维方式，并采取有效的销售方式。印刷世市场还是非常广阔的，但是正如我们在前面所提到的那样，随着市场发展和客户需求的变化，我们要对印刷质量和价值做出更好的定义。销售人员有能力承担这项工作，但是她/他应该在设计师开始设计作品之前提出自己的价值主张。我们这个行业有机会利用色彩管理和预应式打样技术来实现自我转变，而且这能使印刷变得更便宜和更快。这个目标终有一天会实现，但它的实现是否能促进印刷业的健康发展呢？这主要取决于新技术的推广速度，如果我们等到下一代才能完成这场技术变革，那印刷客户早就跑得无影无踪了。因此，我们必须要在有限的时间内靠自己的力量实现这个目标。在这个时候，我们需要业内的销售人员挺身而出，迎接挑战，为印刷创造一个更加美好的明天。
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